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把握机遇制胜低线市场,打造一流汽车融资租赁业务
把握机遇制胜低线市场,打造一流汽车融资租赁业务
发布者:融易学租赁研究院      时间:2019-05-16     阅读:348

当前,汽车销售正逐渐从增量市场向存量市场转变,如何先人一步找到下一个增长引擎至关重要。低线市场将日益成为主机厂和金融公司的关注点。

CVA认为,面向差异化的市场特性和消费者特征,找准定位、打造一流的融资租赁业务,或能助力主机厂和金融公司制胜低线市场。

低线市场潜力巨大,但挑战同样艰巨

2019年对于汽车主机厂商和金融公司仍将充满挑战。在从整体增量市场向存量市场转化的过程中,低速增长将成为常态。

从1-2月份新车销售数据来看,预计至少今年上半年国内终端销量依然面临较大的下行压力;二手车交易同样一改过往快速增长,1-2月份增速呈现出放缓态势;新能源车方面,政府近期调整了补贴标准,鼓励高续航低电耗车型的发展,短期内对现有车型的继续增长或将带来挑战。


在对销量下行一致的市场预期中,经销商正经历痛苦的去库存,而消费者则持币观望,期待政策利好。

因此,为应对当前市场挑战,主机厂商在继续加大自己产品竞争力的同时,亦需思考如何利用专属金融公司找到并开发下一个增量市场。

低线城市和农村市场对于主机厂与汽车金融公司而言,可能正是这样的一个增量市场。近年来,低线市场逐渐成为广泛探讨和研究的潜在目标,尤其当汽车金融新零售企业在此取得了一定的成功之后。

从统计数据来看,中国农村家庭与城镇家庭户均消费开支的差距不断缩小,2018年两者比例已接近一半,这表明农村消费者已逐步具备与城镇消费者相似的消费能力;另一方面,过往几年低线市场的消费者因地产热潮限制了其在汽车方面的支出,但预计随着城镇化的持续推进,将增加低线消费者对汽车等各类产品的需求,相关消费会迎来比较大的复苏。

此外,政府也希望通过优惠政策和补贴促进低线城市和农村市场的汽车消费。总理此前的多番表态以及国家发改委在《关于促进形成强大国内市场》的文件中均明确提到要通过适当补贴,促进农村汽车更新换代,带动农村汽车消费。

现时情况表明,低线市场在汽车销售服务和金融服务供给却都远未达到饱和状态。

1、CVA数据显示,尽管四、五线城市经销商整体数量多,但传统4S店占比低;同时考虑到低线地区地广人稀,经销商实际能覆盖人口密度也较少;

2、近年来金融去杆杠政策也清退了一批不正规的小型融资公司,其中大部分都是运营于低线城市和农村地区,因此短期内也出现了一块需要填补的空白。

但是要把握机遇、服务好低线市场,挑战同样艰巨。CVA研究发现,低线市场的特性和客户行为与一二线城市的传统汽车金融客群存在显著差异。如在购车和金融选择上,

1、75%的低线城市客群依赖于亲朋好友的介绍,远高于大城市相关客群;

2、低线城市和农村客户较多通过二网经销商进行车辆购买;

3、大部分农村客户无相关征信记录,同时受限于首付,无法通过传统汽车金融公司或银行获得贷款等。


因此传统汽车金融机构在分销策略、产品设计、业务渠道、运营和风险管理方面均面临挑战,需要培养新模式、新能力和新方法,才有望制胜新市场。

融资租赁或将助力主机厂和金融公司实现突破

与成熟市场相比,中国的汽车融资租赁业务仍有较大发展空间。近几年,虽然融资租赁在汽车金融新零售领域成为热点话题,但是距其在国内市场兴起短短不到十年,因此中国汽车融资租赁业务在渗透率和产品成熟度方面均有待提升。例如,美国、德国等成熟市场融资租赁渗透率高达20-30%,中国市场当前仅为5%,想象空间巨大。


另外具有中国市场特色的是,即使是已开展的融资租赁业务,90%以上的产品也均为无期末选项的租赁,即类贷款租赁产品。主要原因是大部分租赁公司无法获得银行或汽车金融公司牌照,只能通过“曲线救国”的方式向客户提供低门槛金融服务。而狭义上的融资租赁产品(即带期末选项)或直租仍仅占很小比例,对比成熟市场,未来将会得到持续提升。

相比传统汽车金融贷款业务,融资租赁的核心竞争力在于:

1、向特定客群提供更具吸引力和竞争力的金融产品

2、缩短客户用车周期

3、更容易通过融资租赁协助主机厂培养客户的忠诚度

4、绑定更多的车辆售后和用车相关服务

5、协助主机厂和经销商拓展二手车业务,解决车源问题

6、在当下较汽车金融公司业务更具监管优势(虽已划归银保监会,但具体管理规定尚未出台,因此无资本充足率等限制)


正因如此,领先厂商和汽车金融公司都已经意识到融资租赁对于完善金融产品服务组合或攻占低线市场的巨大意义,纷纷成立相关公司。第三方公司早已通过融资租赁业务在相关市场建立了优势。

九大方面,思考融资租赁最佳发展战略

通过融资租赁业务在低线市场站稳脚跟的时间窗口很短暂。CVA总结全球范围内成功项目经验,建议融资租赁公司管理层应从9个方面出发思考,迅速打造适合自己的最佳发展战略。

1、公司结构:融资租赁业务应如何避免与现有汽车金融业务产生竞食?

2、目标客群:融资租赁业务应定位于哪些目标客群?目标客群在购车和融资方面有哪些特征?目标客群在哪里 (制定优先区域和城市发展计划)?

3、产品与服务:要选择何种产品作为融资租赁业务的拳头产品?应该如何根据目标客群相应的设计产品关键要素?应该向目标客群提供哪些附加服务?

4、分销与渠道:如何能将价值主张、产品和服务信息有效地传达至目标客群?有哪些新渠道可以为融资租赁业务所用?如何创新应用数字化工具触及目标客群?

5、风险管理:目标客群无征信记录时应如何评估风险?现有风险管理政策和模型策略应如何调整?

6、残值管理:如何构建残值管理框架,培养残值管理能力?如何应用残值管理获取更多利润,同时助力二手车业务的发展?

7、运营:如何在运营管理中最大化提升线下资源的利用率?通过何种方式开展与不同业务伙伴的合作模式(如维修保养等)?

8、资源投入与财务规划:有哪些资源是汽车金融公司可以与融资租赁公司共享的?短、中、长期的投资和财务规划是怎样的?

9、新能源车与电池:如何通过租赁业务协助主机厂商拓展新能源车市场?如何通过融资租赁设计创新的电池租赁方案?

【示例】通过CVA精准客户细分矩阵找到目标客群

如在目标客群选择方面,可通过数据分析,按照客户基础属性,从高层面切入形成客户细分,确定业务的目标客群;在此基础上引入态度及行为标签,进一步研究目标客群,明确目标客群的规模、潜力和特征;从而才能定制产品、服务和营销方案。

结语

未来,一、二线城市新车销售市场的整体低速增长使得主机厂商和金融公司急需寻找下一个增量市场。而随着汽车金融新零售的深入,低线市场愈发受到各路参与者的关注,机遇转瞬即逝。

与传统汽车贷款相比,融资租赁业务在多方面都更具竞争力。主机厂商和汽车金融机构若想打造一流融资租赁业务、深耕低线市场,应迅速制定业务发展战略,并配备一流的执行能力,方能与具有互联网基因的金融企业逐鹿低线。

如需获取报告完整版,请发送邮件至以下邮箱与CVA联系:contactchina@corporate-value.com

CVA西维咨询,公众号:CVA西维咨询

CVA行业洞见 | 制胜低线市场,打造一流融资租赁业务

来源:CVA西维咨询 报告作者:王尊、黄克
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关键词:把握机遇 低线市场 汽车租赁
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