模块一：《供应链金融行业基本理解及发展方向》

The basic understanding and development direction of financial leasing

5月20日周五上午 9:00-12:00

一、供应链金融的基本概念

（一）供应链金融基础知识

1、供应链金融得前世今生

2、有物流才有供应链，供应链金融才有可乘之机

3、供应链金融都是亲兄弟明算账

4、供应链金融与贸易金融的区别

5、保理业务原理

6、保理人的哀伤

（二）供应链的链

1、供应链与价值链

2、供应链的供给和需求计划

（三）供应链金融：从现在看未来

1、绿色供应链在中国何去何从

2、全球供应链还有一根稻草吗？

3、数字化的“智”变

模块二：《供应链金融业务开发及拓展实务》

Business etiquette and a sense of competition

5月20日下午 14：00-17:00

一、供应链金融业务拓展概述

1.供应链金融行业概况及其商业模式结构

2.供应链金融客群特点及风险分类

3.供应链中哪些环节适合业务场景

4.适合开展供应链企融的行业及项目的选择

5.国企/民营青景公司各自的定位和优势

二、供应链金融项目尽调分析

1.几个典型行业的供应链上下游关系分析

2.核心企业与小微企业的真实需求剖析

3.供应链金融客户常见许骗形式及手段

4.供应链融资的隐性风险与信息对称难点

5. 尽职调查对象、调查内容及尽调套路分析

三、供应链融资租赁项目方案设计

1.供应链金融客户的获客梁道及获客成本分析

2.供应链金融模式嵌入与担保结构设计

3.场景流程设计的关注要点

五、供应链金融行业发展分析及研讨

1.国内外相关监管、政策要点解析及供应链金融发展方向

2.全融科技的辅助作用及应用难点

（1）区块链技术与供应链金融

（2）AI 及大数据将给供应链金融誉来哪些冲击?

模块三：《大客户开发与管理》

Developing and Managing Key Accounts

5月21日周六上午 9:00-12:00

大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？

一、对大客户的认知和定位

1.了解您的大客户、市场、市场细分

2.面对大客户时销售队伍的任务

3.大客户与一般客户的区别

4.大客户销售组织和资源分析

二、大客户的战略管理

1.大客户的战略分析

2.大客户需求的分析

3.大客户决策小组成员的定位分析

4.如何有效地掌握大客户的重要信息

5.如何制定针对大客户的行动计划

6.如何定制大客户的销售方案

三、对大客户进行分析

1.了解企业、产品及环境、市场的 SWOT 分析

2.理解本公司产品及服务的价值和附加值

3.客户对销售人员的期望是什么

4.明确大客户的采购流程及战略作用

5.测试：销售风格和采购风格分析

6.强化顾问式销售技巧—销售六步法

7.强化针对大客户的战略提问技能

8.FAB 及 Q-FAB-Q 表达技巧

9.处理大客户常见的异议和疑虑

四、针对大客户的销售谈判及顾问式销售法

1.创造你的产品、服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、 认可、行动

2.对大客户的销售谈判实力进行分析

3.销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱

4.了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的5.量体裁衣式的整体销售方案

6.大客户销售的实例分析

模块四：《供应链金融项目尽职调查全流程》

The whole process of due diligence of financial leasing projects

5月21日周六 14:00-17:00

一、供应链金融沿革及金融环境分析

1. 供应链金融模式与风控思维沿革

2. 不同主体开展供应链融资业务的痛点问题分析

3. 监管政策及经济发展阶段对供应链企业融资的支持

4. 供应链金融参与者的合作发展分析

二、供应链金融客群及难点分析

1. 供应链上核心企业诉求及痛点

2. 供应链上下游小微企业融资业务痛点

3. 贸易及物流仓储公司融资业务开展难点分析

4. 体系化供应链综合平台融资与风控难点分析

三、供应链客户尽职调查内容及对应手段分析

1、融资企业行业地位及客户行业风险分析要点

2、融资企业经营情况及股东结构分析

3、融资企业产品服务的竞争力及发展分析

4、企业所在供应链的上下游情况及隐性话语权调查

5、融资企业担保结构及风控思路

6、融资企业真实财务情况及隐性负债调查

7、尽调内容总结与分析要点

四、合作与对抗·模拟演练

五、供应链金融项目分析要点及问题剖析

1. 融资项目信用风险分析

2. 融资企业的偿债意愿及偿债能力分析

3. 融资企业的项目建设分析

4. 融资项目在供应链体系中可选择的风控要素

5. 体系内外产业互联的核心问题解析

案例剖析：供应链融资欺诈套路与反欺诈手段

模块五：《供应链金融风控之核心要点》

Post-loan asset management for financial leases

5月22日周日上午 9:00-12:00

一、供应链金融的意义与现实

1、供应链金融的诞生基础

2、供应链金融在贸易中的作用

3、供应链金融对融资工具的拓展和影响

4、供应链金融在国内发展过程遇到的现实

5、探讨未来供应链金融风险管理

二、供应链金融风控的逻辑架构

1、供应链金融项目具有双合同约束的特点

2、供应链金融与贷款的区别

3、主体信用与自偿性的区别

4、供应链金融需要首先判断的7个要素

5、以封闭式的风险管理来保障项目的自偿性

三、风险管理的基本框架

1、借鉴商业银行模式下的风险管理体系

2、风险识别

3、风险评估

4、风险度量

5、风险控制

四、对基本框架的建设与完善

1、制定动态管理前提下的准入体系

2、专业高效的业务评估处理平台

3、对担保物的管理和对冲敞口工具

4、设置风险预警信号和应急预案

5、项目参与方的沟通

6、主体信用管理与结构性分配授信

五、制度与技术对风险管理的影响

1、民法典对供应链金融业务的影响

2、银保监相关制度对供应链金融业务的影响

3、信息技术对供应链金融业务的影响

模块六：《当前供应链金融法律合规热点问题》

5月22日周日 14:00-17:00  

一、供应链金融合法合规性概述

1. 供应链金融监管现状及司法环境

2. 供应链金融行业发展方向分析

3. 供应链金融参与主体的合法合规性

4. 供应链金融业务结构的必要补充

二、仓单类供应链融资项目法律风险提示与司法判例分析

（关仓单的中国法院和境外法院重要案例）

1. 仓单与仓储合同风险提示

2. 仓单质押和融资风险提示

3. 国际供应链业务中涉及仓单的基本原则

4. 国内库存类融资业务法律纠纷及相司法处理

三、票据类供应链融资项目法律风险提示与司法判例分析

1. 应收账款融资业务流程合规分析

2. 电子票据在供应融资业务中市场规则与实务

3. 票据造假或票据篡改的风险提示及司法处置

4. 票据交易的监管套利风险和信用风险

5. 供应链金融信用风险转移过程存在的痛点问题

6. 融资项目违规及纠纷导致的票据承兑风险

7. 票据保理业务的经营空间及法律风险

8. 非法经营票据的司法判决及风险提示

四、其他类型供应链金融法律涉诉案例解构

1. 预付类供应链融资项目法律风险提示

2. 保兑仓业务常见法律纠纷及司法解决

3. 国际信用证在供应链业务中的法律问题

4. 国际保函在供应链业务中的常见法律问题